TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

电商定价讲究技巧。一种盈利的定价策略,不仅要考虑竞争对手的价格,还要考虑客户的动机。机智的卖家会利用对潜在客户的了解,制定出能鼓励他们下单的价格。下文讲述了一些最有效的定价心理策略和技巧,主要围绕四个方面:

·品牌

·用户需求

·社会认同

·数字

采用这些心理战术的卖家,能保住品牌声誉,瞄准理想买家,而不会陷入价格战的泥潭。

一、根据品牌定价

消费者愿意支付的价格基于他们对你的品牌的认知。如果你的定价比竞争对手更高,最好清楚表明为什么你的产品对买家来说更有用、价值更大,用独特的价值来吸引客户。

独特价值是指,一件产品与竞争产品的差别,以及为什么它能更好解决买家难题。

为了在理想的价格完成交易,卖家应该注重传递一种信息,为什么他们的产品是优质的,比竞争对手的产品更有价值。一旦卖家创建起品牌形象,他们就能获得客户的信任,也就能以更盈利的价格销售产品。

如何建立更强的品牌效应以及更盈利的价格

首先,根据品牌价值调整价格。

·确立独特的价值定位。卖家需要找出自己品牌与竞争对手的差别,让买家付款时觉得值得。比如,苹果品牌,将自己定位为独一无二的产品,这样消费者高价购买产品时仍然很乐意。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

人们愿意为独特的价值买单。品牌要清楚传递出这个信息。如果不清楚是否做到这点,可以进行一次调查,看消费者是如何看待你的品牌。

·定价要反映产品质量。调查显示,消费者会根据价格来判断质量。当买家看到高价时,即使没有其他信息,他们也会产生这是优质产品的感觉。如下,这是途明Tumi最贵的一款箱子,但同时也是最畅销的一款行李箱。为什么?因为价格贵,买家认为这是质量最好的一款行李箱。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

二、根据买家需求定价

当消费者网购时,他们心里已经有个预算,并且清楚他们对某件产品的渴求程度。卖家要根据这些需求来定价,确保消费者会完成订单。

卖家要关注客户需求,了解他们愿意支付的价格。

如何了解客户想购买的产品

了解客户需求,不仅关系到卖家如何定价,还影响着价格的展示方式。

·创建并持续更新客户资料。创建资料夹,记录客户购物时的关注点,什么促使他们购买你的产品、客户的收入情况、以及其它能帮助确定支付意愿的因素。这些信息,能帮助卖家更好制定价格,并提高成交率。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

·在价格页面营造一种紧迫感,来刺激购买害怕错过(FOMO)的感觉,会推动消费者更快作出购买决定。通过各种方式,在价格页面营造一种紧迫感。比如,在价格旁边显示剩余库存量。或者,像下图eBay这样,显示有多少个人在查看该listing。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

三、根据社会认同程度定价

网购需要信任。当消费者无法确认是否花钱购买某件产品时,他们会查看其他买家的经历。正面的社会认同(比如高分产品评论),对于卖家销量会带来非常大的影响。

根据社会认同程度调整价格

如何利用社会认同效应:

·指明是否有很多人购买你的产品。如果卖家有热销产品,在价格旁边突显其受欢迎程度。如果消费者看到很多人购买过该产品,他们在付款时会更认同你的价格。如下,B&H就采用了该策略,在价格旁边显示“top seller”徽章。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

·在价格旁边显示客户评分和评论消费者更乐意购买评分高的产品,在价格旁看到其他用户的高评分和正面评价,有助于鼓励消费者下单。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

四、数字定价法

在定价时,如何选择数字也有技巧。两件产品售价差不多,但一个价格看着就很贵,另一个价格却好像便宜很多,人们通常选择看着便宜的那个。

数字定价心理战

以下这几个定价方法,能让你的价格看起来便宜点:

·利用“左位数效应”左位数效应指的是:人们购物时只关注小数点左侧的数字,只要这个数字在自己承受范围之内,后面的数字就不会太在意了。因此,29.99美元,比30.00美元看起来更容易让人接受。如下图:

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

·定价时选择更少的音节。调查发现,音节长的价格,给人的感觉更贵。如下,42.77美元,看起来比42美元贵很多。因此,简单的数字价格更易鼓励人们购买产品。

运用心理战术,TOP电商卖家的产品定价方法你了解吗?

成功的定价策略,不仅要考虑竞争对手的价格,还需要考虑影响买家购物的因素。心理定价法,能让卖家保持竞争优势,而不用跟其他卖家打价格战。

更好了解客户,卖家才能制定出最好的价格,来吸引人们购买产品。

留言