买家群体不喜欢你说什么样的话?

买家群体不喜欢你说什么样的话?

大多数电商卖家在试图出售产品或说服消费者时,会使用他们觉得令人信服的词语,随着时间的推移,自然而然就会感觉这些词语有效。但其实卖家们,你们使用的这些词汇并不总是有效。

最近,人工智能创业公司Gong.io分析了超过50万个商业对话,并使用AI技术来帮助卖家更有效地找出沟通时最有效的单词和短语。Gong.io首席执行官兼联合创始人Amit Bendov表示:“销售对话中你所做的和所说的,是成功与否的关键。”

高效的交流用语

Gong.io发现以下词汇用得合适的话,对交易有积极的影响:

(1)Does that make sense?

这句话在正确的场合和时间下使用效果很好,它的最强大之处在于可以推动销售流程发展。这个短语的最佳使用方式是在提出下一步具体做法时使用。Gong.io发现,成功的销售人员使用该短语的次数比表现不好的销售人员高三倍。圣地亚哥州立大学讲师Tanya Hertz表示:“问这个问题可能有效果,因为人们更愿意在回答时给出同意的意见,而不是异议。”

(2)Imagine

当你让潜在客户思考可能的机会时,就激活了他们的想象,并推进达成交易。卖家可以使用“Imagine being able to…”这样的话语,会很有效果。消费品公司First Insight能够在24-48小时内测试新产品并获得结果,该公司创始人兼首席执行官Greg Petro表示,“imagine”这一词是关键。

(3)Successful

Gong.io发现,优秀的员工每小时使用“Successful”4到6次,并且它会促进交易达成。就像“imagine”一词一样,“Successful”可以让听众理解一个积极的结果。

(4)对方的名字

人们喜欢听到自己的名字,而且这一词也可以让成交率提高14%。

(5)决定性语言

决定性语言包括“definitely”、“certainly”或“we can do that”等短语。另外,表现优异的销售人员不会给出很长的答案,他们只会说Yes/No。更长的答案会让听众产生不确定性。

(6)Probably

使用这一词可能与使用决定性语言相矛盾,但万一有需要时,Probably是一个很好的词。当谈论未来或不确定的事情时,最重要的是要现实,承诺过多有可能会损害信誉,因此卖家可以明智地使用“probably”一词。

表现差的交流用语

以下是Gong.io给出的、可能会降低成功几率的词语:

(1)Show You How

如果卖家在沟通中使用这个短语3次及以下,那么它可能没有负面影响。Gong.io的数据显示,4次以上使用这一短语可以会让成交率降低14%。Gong.io发现,卖家最好将重点放在产品或服务将给消费者带来的好处上,而不是专注说明它如何发挥作用。

(2)We Provide

就像“show you how”一样,3次以下使用这一词没有影响,但是,如果在4次及以上时,成交率会下降22%。

(3)Absolutely和Perfect

过度使用这些词可能会损害卖家的可信度,一般此类词会在协议中使用。当与客户的交流中该词使用4次以上时,成交率可能会降低16%。

(4)Implement和Implementation

这些词会让人觉得东西很复杂,可以替换使用“onboard”或“getting started”。

(5)Payment

没人喜欢付钱,销售人员可以尝试使用“amount”来代替

(6)However

当该词被使用4次及以上时,会损害双方交流,可能会让听众失去信心和兴趣。

(7)你公司的名字

当你试图说服某人时,你要知道,他们关心的不是你,而是关心自己以及你能提供的产品和服务。在对话中出现4次或以上自己公司的名称,会让成交率降低14%,6次或以上将让成交率降低19%。

其他需要注意的事项

用语很重要,但谈话的语气也很重要。有很多方法可以让消费者相信你的立场,看到你产品和服务的优点,而使用正确的单词和短语是一个很好的开端。

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