不刷单能做好亚马逊运营吗?

不刷单能做好亚马逊运营吗?

有读者发来一段和别的卖家的聊天记录,聊天中对方告诉他,为了确保亚马逊的账号的安全,人家的团队从来不刷单,但也运营得不错。读者询问,不刷单真的能够做好亚马逊的运营吗?

这样的询问,自然是因为中了行业中言必称刷单的毒,以为运营万般离不开刷单,可是,不刷单究竟能做好亚马逊吗?

答案当然是肯定的。

我们来看看一般卖家是怎么做选品和运营的。

很多卖家在进行选品时,首先会用产品关键词搜索去评估一个市场分类的大小和销量情况,搜索结果首页(前几页)的那些Listing往往销量又好售价又高,粗略估算就会惊叹这么简单的产品居然可以做到那么高的利润,于是,选择了,然后发布上架、FBA发货等等一系列流程进行下来,自己觉得各方面基本上都准备得很好了,产品却纹丝不动,一个单也没有了。可是再回头看当初参考的那些Listing,人家依然卖得很好呀!

于是卖家开始纠结,不明白究竟是什么原因导致了如此大的差别。

面对这样的境遇,我觉得作为卖家,我们应该学会换位思考。

如果站在平台的角度去看问题就会发现,同类的产品有几千几万个搜索结果,究竟让哪个Listing展示在前面,这是平台运算要达到的最重要的结果。稍微了解过A9算法的卖家都知道,A9算法中最重要的参量就是转化率,如果你的转化率高于同行,系统会自动的认为这是一条好的和消费者需求匹配一致的Listing,于是,会给你更多的曝光。按照订单总量均衡的原则,转化率更直观的体现在订单数量上,你的订单数量越多,很大程度上也意味着你的转化率相对比别的卖家高,平台也会给你分配更多的流量,于是一个良性的循环就形成了。所以,A9算法的基础其实是马太效应–凡是有的,还要加给他,叫他有余;没有的,连他所有的,也要拿走。想明白了这个点,作为卖家,你考虑的基点只有一个:如何获取更多的订单,让自己在马太效应中占得优势。

再从消费者的角度看,消费者的选择其实是很简单的。懒惰是人的天性,大部分消费者也同样是懒惰的,他们一般会从搜索结果首页或前面几页直接选择一个结果,而这个结果未必是最优的(他们本来也没指望能够选到最优);同时,大部分的消费者又是贪便宜的,所以他们会通过价格的维度做参考,比如亚马逊系统给出的按照价格从低到高顺序排列就是他们很好的参考系数,同时,大部分的消费者也不愿意为一个没有评价的Listing当小白鼠做试验品,所以,他们潜意识中会参考一条Listing的Review,来为自己的购买决定找佐证。上述三点,都是卖家在运营中要贯穿始终的思考的落脚点。

回到文章开头的话题:不刷单如何做运营?再简化一点:不刷单如何让自己的产品接到订单?

此时,能够最直接影响Listing排序和撬动消费者的动作就是低价。因为价格低,你的Listing可以在“价格从低到高”这个排序列表中优先被展示出来,被消费者发掘,然后,又因为价格低,基于对价格的敏感性,消费者甚至会不在意你是否有产品Review也愿意去尝试一把。对于卖家来说是订单,对于系统来说却是转化率,然后,系统为你的Listing加权,流量更多了。

如果很幸运的消费者收到产品而且对产品比较满意,这时候的满意是超预期的,“较低的价格+较高的满意度”,于是,消费者甚至会更主动的给你留下产品Review,如此一来,仅仅因为产品单价低,一个好的循环就形成了。

那么低价从哪里来呢?是一味地亏本吗?自然不是。

卖家从运营的开始就应该养成全局观,既要对产品品质做好把握,又要对供应链做好把控,还要注意比如包装材质与成本等方面的把握,只有在保证产品品质的基础上尽可能的做好成本把控,才能够让你在产品定价时有更多的可操作空间,而很多卖家既不做纵向思考(自己过往经营历史经验对成本的影响),也不做横向对比(竞争同行在采取的降低成本的可参考方案),仅仅是盲目基于自己的成本进行各方面的核算,其得出的结论也必然不具备可参考性,也必然缺少竞争优势。

当你能够把成本降低,当你能够从成本和竞争两个角度考量之后制订价格而不单纯的“比竞争同行便宜一点”,你制订出来的价格绝对会有竞争力,此时,订单源源不断而来,订单来,有排名,订单多,排名上升,当你能够实现销售排名的卡位,当你的Listing出现在搜索结果的首页,此时,价格还不是你说了算?

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