重新定义亚马逊曝光系统 – 黑水管理论

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看透算法逻辑,用数据运营。新年新气象,祝大家新的一年乘风破浪,心想事成。

你是否有以下的疑惑?

● 产品的功能比Best Sellers还好,每天出单不稳定?

● 产品一直处于小类目节点40名左右,销量一直无法增长?

● 为什么小类目节点前3名的产品,销量是第4名以后的产品的3倍以上?

今天给大家科普一下电商系统中的黑水管理论,这一切将会揭晓迷惑,并且你将会从中找到解决方案。

先来看一款产品的展现量和订单数量,为什么产品能卖得出去,转化率还非常高,但是订单量会起起伏伏,一直不稳定?

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为什么会出现这样的情况?这一切要从最基本的经济学原理讲起:

当供给大于需求的时候,当亚马逊上售卖的产品数量,远远大于市场需求的时候。比如无线充行业,亚马逊在售商品数量为100000个,整体市场的需求每天只有5000单,就会出现以下情况:

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当供给产品数量远远大于市场需求的时候,为了让消费者能更好的、更快的买到自己心仪的产品,并且还要让卖家的产品都能比较公平的获得曝光,平台想到了这一招:

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一个消费者在搜索结果页面、广告页面、关联推荐页面能够看到的商品数量是有限的,搜索结果页面一个消费者最多翻15页,就不会往后翻页了,所以亚马逊的搜索结果页面大多数都是只展示前20页。

20页×每页20个产品=400个产品,也就是说在一个关键词下,只有400个产品能够获得曝光,按照消费者的购物习惯,大多数产生购买行为的机会,80%会再搜索前3页购买。

那么问题来了,亚马逊如何满足消费者的购物习惯,并且,又要给平台上每一个在售产品公平的曝光机会呢?

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在搜过曝光中,如果平台有100000个在售产品,只有400个产品能够曝光机会,那么亚马逊如何均衡分配曝光呢?

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1、搜索第1页的曝光规则

处于bestseller第1-3名:

因为此类商品自身转化率较高,消费者认可度较高,可以长期稳定出现在关键词首页前3名,享受平台流量扶持,这一部分流量基本上是第4名以后商品的5倍以上,所以订单自然而然比后面的商品高出几倍。

处于bestseller第4-20名:

搜索第1页,只有6个曝光位,处于销量排名4-20的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量,所以订单量不稳定。

处于bestseller第21-70名:

搜索第1页,只有7个曝光位,处于销量排名21-70的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量,所以订单量及其不稳定。

处于bestseller第71-400名:

搜索第1页,只有3个曝光位,处于销量排名71-400的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量,由于分到的曝光数量非常少,所以订单量及其非常不稳定,容易出现某些天订单多,某些天订单少的情况。

2、搜索第2页的曝光规则

处于bestseller第4-20名:

搜索第2页,只有6个曝光位,处于销量排名4-20的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量。

处于bestseller第21-70名:

搜索第2页,只有7个曝光位,处于销量排名21-70的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量。

处于bestseller第71-400名:

搜索第2页,只有3个曝光位,处于销量排名71-400的产品,大家排队轮流获得等量的曝光数量。

处于bestseller第400-2000名以后的产品:

搜索第2页,只有4个曝光位,大家排队轮流获得等量的曝光数量,分到的曝光数量相比较于第1页,会多很多。

通过爬虫软件,我们看到的情况是这样的:

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3、结论

❶ 如果你的产品非常好,但是进不来bestseller前20,订单不稳定,并且,不会出现爆单情况。

❷ 如果你的产品所在的类目,产品数量实在太多,多到2万个以上,这个时候已经不是产品好你就可以卖得很好,必须要有流量运营的概念,要不断的报LD/BD等活动,冲销量排行榜前20,要不然这个好产品,很可能出现卖不动的情况。

❸ 产品开发的时候,如果你对标的是腰部产品,是bestseller 50-100 名的产品,这个时候很危险,并不是你产品好就可以卖得出去,你一定要看整个市场腰部产品的总数量多不多,如果很多,就必须要做好不断刷单报活动的准备。

❹ 如果你的产品进了前20名,这个阶段千万要保护好review评分,一旦出现别人给你上差评,你会很快掉下来。

也就是说,这个阶段,要大力猛开广告,把销售排名稳住,只有这样,你才可以获得更多的自然流量,这个时候的Acos指标,其实可以放开到50%,不要不敢开广告。

❺ 不要让你的产品一直处于黑水管中,如果产品长期处于黑水管,就把ASIN翻新,重新打排名。

❻ 我们的每一款产品,事先都可以用这个方法推算出我们要打的位置(销量位置-关键词位置),拒绝懵懵懂懂的推广产品,如果没有清晰的目标,会浪费很多推广费用。

❼ 这个时候,你是否明白了很多人说,新品上去要报BD、LD了呢?

❽ 这个时候,你是否明白了很多大卖,为什么亏钱也要抢bestseller了呢?

❾ 通过抢bestseller,然后开发新款产品,用new model的方式,让新品作为盈利款,bestseller作为引流款,这样子才能真正赚钱。

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