亚马逊如何精准的分析并利用热销竞品的转化词

亚马逊如何精准的分析并利用热销竞品的转化词

亚马逊卖家还是需要先解决流量不够的问题,再解决转化率低的问题,本文的开始我们得先演示一下用户找产品的行为习惯。

当买家需要到亚马逊平台去购买一个产品的时候

首先是到首页搜索框 输入 某个关键词,然后开始查找翻页浏览产品,看到中意的点击进去详细页面浏览,加购物车,最终付款。

还记得以前我解释的APS吗?

APS = All Department Search = 首页搜索框搜索

这中间的四个核心的步骤节点是:

搜索关键词 》》》点击产品 》》》加购物车 》》》付款购买

当然每个步骤中间都可能存在着跳出行为,比如更换了关键词,比如点进去跳出来又看其他产品,比如加购物车后没付款又删除等等

除此之外,这中间可能还存在着通过左侧条件筛选框缩小范围。

或者一开始就是从左侧类目节点一层层的点下去,最后翻页查找并最终完成购买的。

以上内容理解不了的,建议你想想你在T宝上买东西时候的行为。

那么亚马逊平台统计了无数个这样的行为的以后就可以建立一个比较直观的对应关系。

也就是一个产品下 会对应出大量的关键词,其中关键词根据用户的四个行为习惯的标志性节点可以按照顺序区分为:

搜索关键词—点击关键词—购物车关键词—购买关键词

简单解释一下:

搜索关键词:客户搜索了这个关键词,这个产品得到了曝光,就计算一次。

点击关键词:客户搜索了这个关键词,并且点击进入产品详细页面,就计算一次。

购物车关键词:客户搜索并点击并最终将该产品加入到购物车里,就计算一次。

购买关键词:客户搜索该词然后点击进入详细页面加购物车并且最终付款的,就计算一次。

每一个步骤之间都会存在跳出行为,跳出则无法统计到下一个步骤。

跳出也代表着客户在这步骤里有某些因素导致了用户对此产品没兴趣,所以这里又产生了一个数据:转化率(反向表达即为 跳出率)

当然每一次的行为加深都存在一定的权重。

举例说明:

某Iphone X 手机壳,当天所有用户通过各种关键词搜索20000次来找X的手机壳,其中有10000个用户搜索 Iphone X case

浏览到该产品,其中5000个点击了该产品,这其中有2000个行为将该产品加入购物车,最终有500个行为付款购买该手机壳。

2万次搜索,搜索转化率50%=10000次搜索

1W次搜索,点击转化率50%=5000次点击

5000次点击,加购转化率25%=2000次加购物车

2000次加购物车,付款转化率25%=500次付款(单量)

以上这段如果看不明白的,仔细读几遍。

除了Iphone X case 之外呢?(2W次里1W个是iphone X case的,剩下的1W里包含了其他各种关键词)

还有Iphone 10 case?还有case iphone X? 还有phone case for iphone X?还有 iphone X covers 等等各种关键词都统计到了一定的数据…

类似于下图

亚马逊如何精准的分析并利用热销竞品的转化词

这个问题到此处暂停一下,我们要说另外一个问题了.

我们应该找什么样的产品作为参照物?

这些数据之所以有意义是建立在“有效参照物”的基础上的

什么是有效参照物呢?

我们为了做好自己的产品,肯定是需要选取一些别人的产品来作为标准来分析和参考的,我们将这些产品称之为“竞品”。

究竟如何选择竞品?热销的?排名好的?Review多的?相似度高的?Best Seller?

首先是产品相似度比较高,其次才是销量,排名和Review等因素。

这是为了确保我们的买家受众群体一致,这样的竞品才有比较高的参考价值。

举例:你卖iphone X的手机壳,你找个三星S6的手机壳做标准参考合适吗?显然是不合适的。找个iphone 6 plus的手机壳合适吗?也不合适,两壳子尺寸都不一样,买家群体不一致,最终转化肯定是很差的。所以咱们只需要找一个 iphone X case 里面销量好的,排名比较稳定,Review比较多的。通常还都是找该类目下的Best Seller。

顺便提一下,现在的亚马逊大环境恶劣,刷单刷测评严重干扰了自然排名的顺序,一些几个Review占着best seller的也是常有的事儿,你选它做竞品参照物,显然结果可能不适合你。

所以竞品的选择综合以上因素一起考虑比较好。仁者见仁智者见智吧,实在不行,咱就多选几个竞品参照物呗。

以上这一段应该不难理解。选一个或者若干个竞品来做对比,取之精华对比自己,才有质的提升。

综合上面所说的一切。

如果找到了合适的竞品做参考,并且获得他们的各种搜索关键词,点击关键词,加购关键词,购买关键词以及各自转化率的数据。

那么我们自己的产品可操作的东西就比较多了。

既然精准的确定了对方的大流量关键词(核心词)入口,你只需要将这些关键词做到首页,你就拥有了比较大的基数下的曝光和点击。无论是SEO的排名还是CPC的排名。这些数据都是极具参考价值的。

补充一点,在这个基础上再搭配一些长尾关键词,效果则更加明显。

亚马逊如何精准的分析并利用热销竞品的转化词

解决没订单的问题,首先是解决产品曝光量的问题,有了流量才有下一步的可能性,否则产品再好,没有人看到,一切都是空。

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