从亚马逊真实案例看如何进行极致的Listing优化?

从亚马逊真实案例看如何进行极致的Listing优化?

我们都知道产品Listing是我们和客户直接接触的最重要一环,一条好的Listing可以精准的表达自己的产品细节和特质,进而吸引客户点击和购买,而一条表现不好的Listing则会让你在不知不觉的情况下流失了客户,如果这条产品又恰恰投放了广告,也会造成广告成本的白白浪费。

关于如何进行Listing优化的文章,我已经写过多篇,今天借着一个案例,我们来看看很多卖家在Listing中容易出现的错误和粗糙之处,以及我们该如何把Listing优化的技巧应用到实际中去。

今天分析的案例,来自于竞争非常激烈的移动电源类目,之所以选择这个案例,是因为我在做市场调研的过程中,在广告投放栏看到该Listing,卖家为该产品投放了广告,说明属于自己有意重点运营和打造的产品,可是,对于这样一个重点打造的产品,他是否做好了该做的基础性工作呢?我们一起来分析。

从亚马逊真实案例看如何进行极致的Listing优化?

上图是我关注到该产品时它出现的位置,我正在浏览一个其他产品的详情页面,案例的产品以Sponsored

Products的方式展示出来。我们知道,这说明卖家为该产品投放了站内CPC广告,通过付费的方式让产品获得更多的曝光,而用户的每次点击,卖家都需要支付相应的成本。通过我圈出来的部分可以知道,该产品出现在所有广告结果中的第一页,竞价是影响广告排名的重要因素,说明该卖家的竞价不低。

从广告展示中我们可以看到,该产品尚且没有收到任何Review。但稍有运营常识的卖家都知道,一条没有Review的Listing,其转化率是极低的。没有Review做口碑作证,转化率低,却投放了广告,可想而知,其广告浪费也必然很大。卖家显然也意识到了这一点,产品的售价很低,应该是期望以低价来带动销量,拉升转化率。

除了产品Review之外,我们在上图中还可以看到,在同一列的七条广告Listing中,案例产品的主图因为产品所占比例偏小,而显得比其他产品小了许多,同时,当其他Listing的主图都通过一定角度的拍摄布局,让产品“活”起来,案例产品的产品摆放角度明显偏平面了,平面形的产品摆放,让产品展示少了生动性,这也是案例中的产品主图的失败之处。

总结一下,通过广告栏的展示,我们可以感受到案例产品的三大败笔:

一、在没有Review的情况下投放广告;

二、产品在主图中所占空间比例太小,使产品看起来偏小;

三、主图处理没有确定好角度,以致于图片缺少生动性。

接着,我们打开案例中的产品,看看产品的详情页的处理如何。

从亚马逊真实案例看如何进行极致的Listing优化?

在案例的Listing详情页面中,我们可以看到,主图如上文所说,占比偏小,图片太平面化,没有冲击力和吸引力,如果再看其它几张图片,还有如下问题,图片只能称得上清晰,但缺少感性的吸引力,文本提示说产品是白色,但从图片看来,却明显是灰色,颜色偏差可能给客户购买后留差评埋下隐患。

在所有图片中,除了最后一张图片标识了产品尺寸和各种按键插口之外,其他的图片都只有图片展示,而缺少文字补充(按照亚马逊的要求,除了主图不允许带文字之外,副图是可以添加文字上去的),我们知道,图片能传递的只是感性的信息,要让感性的信息具体化准确化,非常有必要在图片上加上简短的文字提示。

接着,我们来看看案例产品的标题。

一般来说,一个优秀的产品标题,应该包含几方面的要素:核心关键词,品牌,特性,差异化的亮点和卖点等,除此之外,卖家最好还要选取一两个带有感情色彩的修饰性词语。按照亚德里安在《需求》一书中的定义,产品功能X情感诉求才能形成一个有魔力的产品。在一个标题中,关键词以及和产品相关的特性卖点等属于产品功能层面的表达,带有感情色彩的修饰性词语则是情感诉求层面的表达,两方面的结合,才能让标题读起来有代入感,回味时有美感,爱不释手。

根据上述分析,我们来看案例中的产品标题:Dinto 10000mAH Portable Charger, 3 USB Port Power Bank with LCD Display and Torch Portable Power Bank External Battery Charge for iPhone,iPad,Samsung Galaxy,Tablets, iPad, Android (White)

原标题中虽然包含了关键词(Portable Charger, Power Bank, External Battery),但在中间部分,过于匆忙的把几个关键词交叉连接在一起,有点显得关键词重叠,读起来美感尽失。在特性和属性方面的表达上,虽然使用了10000mAH, 3 USB Port, LCD Display, Torch等多个词语,但这些词语的组合没有从消费者的角度考虑消费者最关切的点,也没有考虑和各关键词分别结合,所以,虽然用了不少特性词,但行文平淡,平铺直叙且杂乱无章。当然,卖家其实也蛮用心的,在标题的最后添加了for iPhone等等,表面上看是适用范围,其实这些后缀词和前边的核心关键词组合,又形成了新的关键词,可以覆盖到更多搜索的用户。

但坦白来说,最最让我不愿意看到的,也是非常多的卖家最常犯的毛病就是,案例产品中,标点符号的使用不规范。在英文书写中,规范的标点符号的写法应该是“Test,

Test”格式,前面单词+标点符号+空格+后面一个单词,可是,我看到太多的案例,把标点符号用得一塌糊涂。也许你会说,这有什么影响呢,又不影响搜索!固然这样的写法不会影响到搜索结果的排序,但不要忘了,最终购买的决定权在消费者手中。一桌菜虽然美味,但如果始终有几只苍蝇在周边嗡嗡飞翔,你还能吃得尽兴吗?在产品详情中,不规范的标点符号和不地道的表达就是那苍蝇!

至于五行特性,案例中的卖家显然没有用心,原本该有五个特性点的,只写了四点。格式和表达也只能说是Just So So了。

从亚马逊真实案例看如何进行极致的Listing优化?

进入到案例的产品描述,卖家虽然注意了换行、分段落等,但整个文案没有使用任何的加粗体,没有重点强调,让整个文案看起来非常平淡。内容方面,也仅仅是对产品的描述,没有任何生动的感性语言的表达,缺少对消费者的吸引力,整个文案有非常大的提升空间。

以上只是对案例Listing的简单分析,当然,如果想打造一个优秀的Listing,需要注意的细节有很多,也只有对每一个细节做到尽可能的好,每一处的表达都做到换位思考,从消费者的角度考虑,为消费者提供他们最需要了解的信息,才能够打造出真正吸引消费者的Listing。如果做到了,订单自会说话。

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