这两个亚马逊卖家案例,是否有你的影子?

这两个亚马逊卖家案例,是否有你的影子?

假设,你有一款产品,进入小类目排名前30,日出20单,你评估过Best Seller的销量,也知道向上的销售预期和利润空间,你备足了货,想继续往上冲,你打算怎么做?

再假设,你还有另外一款产品,排名在小类目260名左右,日出10单左右,因为产品竞争激烈,又因为是季节性产品,产品的销售高峰期已过,而你的库存还有不少,你又打算怎么做?

对于第一款产品,是属于类目较小的产品,日出20单,有利润,但利润不太多,排名也一直徘徊,不上不下,而卖家的备货足足有两千有余,按照当前的销量,足可以卖上三个月了,这显然是卖家所不想要的结果,从资金周转率来说,一款备货卖三个月,即便赚钱,考虑到资金成本,也没有什么值得称道的了,所以,卖家的想法是,努力往上冲,冲排名,冲销量,加快资金周转率,尽快赚钱。

但卖家的困惑是,看店铺流量数据,转化率是很高的,差不多有25%了,但遗憾的是,流量不够多。

对于一个产品,转化率高说明产品没问题、Listing优化也没问题,排名进入前30,说明产品的整体竞争力还是不错的,剩下的,就是要解决流量问题了,如果流量能够翻倍,销量和排名也应该有不小的增长。

但可以从哪里获取流量呢?

就站内流量来说,一般主要来自于四个渠道:关键词流量、BSR排名流量、站内广告流量和销量排名推动中所带来的关联流量

转化率高,说明Listing撰写基本上OK, 这也就意味着关键词流量已经基本上没有问题了,BSR排名流量呢,当前排名30名,得到的就是30名的流量比例,不能单独的形成增长,只有在销量增长排名上升之后才可能获得更多。经过分析,我确定卖家的站内广告投放比例较小,每天的预算只有10美金左右,所以,我给出的建议是,在当前这么高的订单转化率的情况下,想提高销量,可以提高站内广告的预算,以此来引入更多的广告流量和订单,而可以想到的是,随着卖家的广告投入增加,广告带来的订单也必然增加,然后,就可以形成流量、销量和排名三驱联动上升的局面。

当然,对于运营来说,并不是广告投放大订单数量就必然增多,我之所以这么有信心是因为我在评估的过程中,还和同行竞品做了横向的对比,在排名前50名中,这个卖家的售价几乎是最低的,价格占有绝对的竞争优势,在前50名的对比中,这个卖家的Listing整体表现相对较好,不会出现因为Listing表现不好而转化率低于同行的情况。

所以,针对上述情况,我给出的药方子是:广告竞价不变,但广告预算加倍,随着广告带来更多的订单推高BSR排名,直至Listing的BSR排名进入前10后,逐步降低广告竞价,减少广告支出,当然,在减少广告支出的同时,还要确保销量和排名的稳定,确保Listing排名能够维持在Top 10之内,如果能够到达这样的结果,这条Listing成为Top 5,销量和利润翻番,也指日可待。

而对于第二个案例,卖家的产品处于季节性的末尾期,还有大量的库存,卖家的价格是$19.99,同时设置了10%的Coupons,在售价的对比上,$19.99的售价虽然已亏损,却也有同类卖家打出比$19.99持平或者更低的价格,所以,这个价格并没有明显的竞争优势,而Coupons的设置,虽然让Listing看起来比没有设置优惠券的卖家显得更有吸引力,但原始价格没有竞争力,Coupons的显性价值也被大大稀释了,与此同时,卖家店铺里的产品,几乎每一款产品都在投放广告,每一款产品的广告预算都很少,这样的结果就是,很少的广告预算,虽然被点击、被点爆,但转化却惨不忍睹。

针对于这种情况,我给出的建议是,既然销售旺季即将过去,既然已经想将其快速清货,那我们必须得接受沉没成本损失这样一个现实,也就是,宁可亏损,也要快速了事。而另一方面,为产品设置了优惠券,一个优惠券的总成本几乎是$3.00,那为什么不能将这$3.00直接让渡到价格上呢,如果直接在产品售价上减去三美金,售价的竞争优势就格外明显了,拥有了竞争优势,而卖家得到的还和之前的相同,并没有额外的损失,何乐而不为呢?!

最后确定的方案是:把当前不准备重点打造的Listing的广告全部停止,把广告预算集中在想重点打造的三款产品上,同时,取消Coupons设置,把原价格降低$3.00,通过这样的调整,既可以确保广告聚焦在当前重点清货的产品上,又可以确保整体的广告成本节省了不少,而Coupons取消,让渡到售价上,价格具有了绝对的竞争优势,销量也可以在一定程度上得到提升,从而盘活呆滞库存,兴许,还可以推动这款滞销款产品成为爆款呢。

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