在满足消费者需求同时,刺激她们进一步消费。

在满足消费者需求同时,刺激她们进一步消费。

想象一下,如果零售店只卖热销产品,会是什么样子?从数据来看,可能会很单调。

可能是这样:

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

或者这样:

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

别忘了还有鞋子:

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

在美国女性百货市场上,所有这些产品都非常流行。它们不会打折,一旦售空,立马就会补货。

零售行业的实质是:潮流只是冰山一角,大部分消费都花在了普通正常的产品上。

那么,创建一个包含纯黑色裙子、喇叭牛仔裤和高跟鞋的产品类别,就能让零售商抓住大部分消费者。数据显示,36%的热销女装是黑色;72%热销产品都是黑色、灰色、白色或棕色。

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

想继续投资当下季节流行的黄色,是不会需要点勇气?

那么看下图。左图是最近3个月零售商进口的女装产品;右图是哪些产品卖得最好——那些经常售空,需要不断补货,而且从来不打折的产品。

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

差别很明显,比如鞋子和裙子非常热销。

那为什么零售商不完全按照热销产品图来进货呢?因为聪明的零售商懂得保持一个平衡,既为消费者提供他们想要的流行产品,又提供一些她们完全没有考虑过的全新产品,刺激消费。

如果只卖热销产品,零售业将变得很单调

上月美国大众市场上,1788款条纹衬衫、720款紧身裤、近3000种黑色裙子被售出。相比时尚服饰,普通服装事实上卖的更好。

黑色裙子一直比花色裙子卖的好。普通蓝色牛仔裤,比最热门的7分或9分牛仔裤销量更好。但是,零售商必须在基础产品和潮流产品之间保持一种平衡,这样消费者才会乐意去店内购物。

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

(黑色裙子VS花色裙子)

只卖热销产品是误区!电商卖家需平衡“热销产品”和“新品”比例

(常规蓝色牛仔裤VS 7分或9分牛仔裤)

对潮流产品投资多少,零售商之间各不相同。一个衡量方法是:新产品在各类产品中所占比例。

百货商场(比如Macy’s 和Nordstrom)每月新产品的比例为12-13%。上个月快时尚电商零售商ASOS的新品比例达15%,而Zara新品比例则接近16%。

数据让你成为更好的冒险家

与其简单地利用数据来炮制热销产品,不如利用数据来提高创造力。

有一个全面市场观,能帮助卖家确保有充足的产品去销售,进而利用多余预算来投资新产品。卖家可以摸索着给新产品定价,又不用担心产品类别不够。数据可以在新品选择和趋势预测方面提供辅助。

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