亚马逊禁止奖励性评论后,这家护肤品公司如何从低谷爬到销售额上百万?

亚马逊禁止奖励性评论后,这家护肤品公司如何从低谷爬到销售额上百万?

消费者一般是根据产品评论决定是否购买。美国西弗吉尼亚州Huntington的护肤品公司Kantian Skincare的所有人Jon和Richard Klein,也了解评论的重要性。因此当KantianSkincare抗痘系列产品Neutralyze几个星期内,在亚马逊上就丢失了650条评论时,他们都震惊了,这几乎是总评论的一半。

这发生在2016年10月亚马逊禁止奖励性评论时。现在奖励性评论只能通过Vine项目出现在该网站上,亚马逊会挑选评论员,并向卖家收取费用。

禁止奖励性评论之后,销售放缓

Kantian Skincare总裁、33岁的Jon Klein表示:“这对整个行业来说,就像天突然塌了下来一样。”

该公司自2015年起就开始在亚马逊上销售产品,并使用各种第三方评论网站促销产品,通过给产品打低至1.5折的折扣,交换“诚实公正”的评论。

Jon Klein表示,亚马逊要求评论人在评论中表明是否收到免费的产品或是得到折扣。

但当亚马逊改变政策后,Kantian失去了任何包含奖励性话语的评论。

Jon表示:“我们的销售放缓,删除评论确实会减少很多社交证明,或降低企业在消费者心中的信用。”

但亚马逊此举并非坏事。位于纽约Mineola的数字营销公司Didit执行总裁Kevin Lee表示:“亚马逊和谷歌及Yelp很类似,它想让消费者对企业和产品的评论尽可能公正。”

亚马逊在去年发表的一篇博文中宣布了政策的变化,它这样解释Vine项目:“亚马逊,而非供应商或卖家,负责确定并邀请值得信赖并乐于助人的评论员,发表有关新产品和预发布产品的意见。我们不会用奖励鼓励消费者写好评,也不意图影响评论内容,甚至不要求必须撰写评论。”

Lee表示,亚马逊此举迫使企业重新评估产品或服务水平,让消费者给好评的原因是卖家产品或服务优质。

取悦消费者,让他们自愿写评论

Lee说:“卖家需要取悦消费者,并建立一个能与消费者直接沟通的渠道。”

Kantian Skincare一直在努力做到这一点,并改变策略让消费者自愿写评论。

而且该公司还使用软件自动发送邮件给消费者,让他们花一点时间留下评论。

同时该公司也在包装中插入卡片,请求消费者在亚马逊上分享他们的产品使用体验。

62岁的Kantian联合创始人和首席财务官Richard Klein表示:“亚马逊政策改变后,我们的产品评论现在越来越真实,而且评论的质量更高了。”

Jon表示,虽然亚马逊政策的改变,短暂地导致了销售放缓,但是自从采用自然的方法获取评论后,每天的评论竟然增多了。

39岁来自北卡罗莱纳州东南部最大的城市Charlotte的Priscilla Soto表示,她不需要折扣或奖励来留下评论,并指出对产品满意会促使她留评论。Soto从青少年以来就一直有痘痘烦恼,她说:“用完之后有惊人的效果。”

多渠道发展,减轻平台政策变化影响

但随着目前有90%的销售额都来自亚马逊,Kleins一家意识到他们的业务很容易受任何亚马逊政策变化影响,因此他们一直在做将消费者引流到自己的店铺。

他们通过Google AdWords使用利基关键词引流,专门针对痘痘严重的人群。他们也用了Facebook广告。Jon Klein表示,Facebook广告能促进网站流量增长。

协助卖家刊登产品listing的公司CoMerchant.com联合创始人Barbara Boschen表示,卖家要避免过于依赖某一个销售渠道。

Boschen表示:“拥有自己的网站是个很好的销售策略,但是给自己的网站引流成本非常昂贵,因此建议卖家可以考虑在其他平台如沃尔玛上销售产品。”

Boschen表示,为了提高自身网站的流量,卖家需要将对消费者有帮助性的内容放到社交媒体上,包括Facebook页面和自己的网站。

他指出过去9个月来,他们已经将自己网站的销售额在总销售额中的份额从5%提高到10%。7月,该公司销售额超过100万美元。

Kantian的愿景是在另一个产品系列中,融入护肤技术,并投资扩大产品范围。Jon说:“我们想在5年内成为一个价值1000万美元的品牌。

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