亚马逊新手卖家有哪些选品攻略?

亚马逊新手卖家有哪些选品攻略?

作为亚马逊卖家,首先我们要吃透平台本身,熟悉平台规则。在研究亚马逊的过程中,我们为我们拓展选品做准备呢。

深入研究亚马逊平台

1)Best Seller

当我们在研究热卖品的时候,我们要选那些Review数量少,但是排名蹿升快,客单价偏高的产品。Review数量过多,说明竞争激烈,作为新品卖家的话是很难竞争的。此外,要多留意新发布的商品,紧跟竞品动向,关注产品新功能。尤其是节日促销前,多去看看历史节日热门选品数据能给你带来不少灵感。

2)Product Detail Page

产品详情页参考价值比较大。我们在研究的时候,要从这四点去考虑:买了又买、看了又看、看了却买和关键词推荐产品。买了又买是指消费者首次购买某一款产品之后又买了其他产品的行为,是使用场景下功能的补充和购买场景下需求的补充。

比如说蓝牙耳机和耳机盒。看了又看,是指消费者从某一款产品搜索进入之后又浏览了别的产品,适用于多种参数的标品或者多种外观的非标品。看了却买,是指消费者点击你的产品进来之后并没有下单而是看了你其他的产品或者其他买家的竞品。这种情况下我们需要从价格、外观和款式方面去完善自身的产品。关键词推荐产品的话新品补充居多,或者可以做产品升级。

3)Best Match

同样,这个模块下的选品,产品的Review数量不能过多。而且产品排名要靠前,至少是多个关键词下搜索排名前1-3页,3页之后的大家就没有必要去看了,参考价值不大,那些产品你去做了也没什么效果。

4)Top Sellers & Brands

追踪行业大卖和品牌产品。从产品线角度追踪行业大卖的新产品线和新品牌,看看他们是如何做亚马逊选品的。追踪品牌产品在该品类下的开发新走向,从而验证产品线上以及功能的需求。

如何判断能否做这个产品?

首先看看上线时间,判定该产品是上线不久的新品还是上线时间已经很长的老产品。

从上线时间判断品类流行程度、生命周期和更新换代频率。其次是看价格,目前的价格再降一点我们能不能做。最后是现有卖家的店铺表现,我们如果去卖能不能竞争得过别人。

如果该产品评价星级的平均分低于3.5分千万不要去做,低于3.5分的基本上都是垃圾货不值得做,除非你有信心,把产品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要选择那些Review数量在近期有增长趋势的产品。

如果你能做到以下的价格,才建议你去做这个产品:

● 你的目标定价<排名最高产品的价格*0.9;

● 你的目标定价<新品价格*09;

● 你的目标定价

如何提升单品?

从哪里去挖掘客户的痛点呢?首先是用户对自身产品的抱怨,这些可以到常用的论坛、社媒等平台去收集。亚马逊Review是收集同类产品痛点最简便有效的方法。

当我们完成用户痛点收集之后,可以通过以下几种方式去改善我们的单品。

● 加配件,可以有效防止跟卖改善客户体验。

● 换包装,把我们的产品商标化品牌化,从包装上升级产品品牌形象,改善用户的拆包装体验。例如亚马逊近期推出了一款一撕即开的包装非常方便快捷。

● 换颜色,同一款产品做多个不同颜色。

● 微创新,在功能、材质、外观和参数方面进行升级,是原来的产品更加好用。

● 技术革新,完完全全重新设计产品,不过一般卖家没有这种颠覆式创新的能力,但是以上四个点进行差异化还是比较容易做到的。

因此,我们在做产品拓展的时候,需要充分考虑产品布局、市场成熟度和供应链资源。尤其是要清楚自己的定位,你是要跑量还是要跑利、目标消费人群是谁都会影响你的选品方向。

选品市场判断

市场上的产品从不同的角度去分类,大概有如下三种归类方法。

从「模具角度」来看,大致可以分为公模产品和私模产品;从产品「热销程度」来看,可以分为热销(爆款)、大众化产品、偏冷门产品;从「市场空间」来说,则可以分为利基市场和大众市场。

利基市场(Niche Market):也就是相对比较小众市场,或者叫缝隙市场、细分市场、蓝海市场等,一般作为小卖家来说对于市场上的所谓的爆款应该去规避而不是追逐,比如指尖陀螺、慢回弹减压玩具等。

一般利基市场最大特点就是竞争相对比较小,利润空间足,容易上首页打造Best Seller,但是整个市场空间可能小。

大众市场(Mass Market):也叫红海市场,这种产品特点就是竞争比较激烈,利润没有利基市场大,可能很多热销爆款产品都是为了冲量,造成利润普遍低下,但是市场空间大。

店铺品类定位

选品除了要根据卖家自身对市场的判断出发,还需要结合卖家店铺定位来做,按照市场上店铺类型来分,具体有以下三种模式。

01. 全铺货模式

这种模式在亚马逊前期来说比较常见,只要是个产品铺上去就可以,而且确实也可以出单,也就是行业内常说的亚马逊红利期,凭借平台本身的流量,就可以支持一定的订单。

现在市场上的卖家还有这种操作模式,不过在大公司比较常见,毕竟大卖看流水,小卖看利润,所以造成店铺定位不一样,如果中小卖家要切入的话,不建议做铺货模式。

02. 精品店模式

由于亚马逊越来越重视有品牌的卖家,从长远来看,在亚马逊经营需要注册一个品牌,很多时候我们可以找到一些精品店铺进行参考选品,作为监控对象。

永远要把80%的精力放在20的产品身上,用心打造属于自己店铺的每款产品,精品店模式是越来越多跨境电商公司的终极目标。

03. 半铺货转型

如果你是刚刚起步做亚马逊,所以在前期也不确定要做哪个类目?一般会采取半铺货的模式,实际上就是测试市场的过程,因为你也不知道这个产品到底行不行。

但后期有了选品经验,以及对产品有了更加深刻的了解,慢慢转型成为专业店铺,甚至深挖某一个类目进行垂直化布局。

选品的八种套路

01. 站内榜单选品法

任何平台的选品80%都是基于平台站内数据,毕竟你选来的产品还是要回归到平台上来卖,所以亚马逊平台提供的站内榜单选品最具参考意义。

也就是卖家常说的Best Seller、New Release、Movers & Shakers、Most Wished For、Gift Ideas,一般来说New Release、Movers & Shakers这两个板块的数据比较有参考性。

注意:如果你New Release下面某一个类目,发现前100里面的产品某一款产品多次出现(比如3次以上),很有可能这个产品正好也是其他卖家集中全部精力打造的爆款。

02. 精品店监控选品法

这种方式对于经常要选品的卖家来说,比较有重要的参考意义,那就是在excel表格中监控一些精品店铺,不需要监控做得很大的精品店(比如Anker、Aukey这样大佬)。

平时没事在首页看产品的时候,需要点击到对方店铺多看看,而且按照不同的类目,监控相对应的精品店铺。

03. 爆款周边选品法

如果你好不容易打造了一款热销的产品,可以考虑从这款产品周边相关配件或者关联性产品进行深度挖掘,最简单就是做变体形式,比如开发其他颜色、其他尺寸、不同包装等等。

举个例子,比如你发现户外多功能刀具好卖,可以参考其他卖家店铺,或者从供应商源头咨询问问,这种选品模式可以大大减少时间的浪费。

04. 类目深挖选品法

越来越多的公司进行多套账号操作,一方面可以合理规避店铺风险,另外一方面有利于产品的全面布局。

一般有的公司店铺规划是按照类目来定位,比如A账户定位电脑办公和消费电子类目,B账户定位户外类目,C账户定位母婴和宠物类目等等。

这样的模式最大的一个好处,有利于卖家对类目进行深度挖掘,而不是天天没有目的性,把所有类目走马观花看了一遍,发现也没有什么好的产品。

另外店铺类目定位上,尽量找几个类目产品有关联性或者相近,比如家具类目和工具类目放在一个店铺经营。

05. 关联推荐选品法

有相关数据表明亚马逊上35%左右的订单来源于listing详情页关联流量推荐,可想而知,这一部分关联推荐产品也是对卖家选品具有参考意义。

比如在搜索输入can opener,点击进入一个listing你就可以看到Frequently bought together、Sponsored products related to this item 、Customers who bought this item also bought、Compare with similar items等等,如下图所示。

06. FB小组选品法

亚马逊运营当中增加review是个重要的工作,很多卖家几乎天天呆在Facebook小组里面疯狂发帖,那么反过来想想:其他卖家发帖的产品,肯定也是他们重点主推的产品,是不是我们也可以卖呢?

如果你有看到眼前一亮的产品,建议马上下意识把图片先收藏起来,并且去首页利用选品软件进行数据分析。

07. 微信群选品法

只从接触亚马逊手机里面的微信群就多了起来,各种微信测评群,各种所谓跨境电商交流群,首先我们不去判断效率怎么样。

对于我而言,没事就看看其他卖家发的帖子是什么产品,碰到好玩、有趣的产品就把图片收藏好,抽个时间专门去调研下。

08. 独立站选品法

可能大家目前都只局限在亚马逊站内平台选品,以至于其他第三方平台都从来没有去研究过,比如其他第三方平台:Ebay、速卖通等等,都可以去看看有哪些new arrival产品。

除了卖家通常运营的第三方平台,还有一个重要的渠道,那就是品牌卖家官方独立站。

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